Intervista all’agente immobiliare Federico Raffa, titolare di un noto studio Immobiliare operante a Milano.
L’attività delle agenzie immobiliari oggi si confronta con le nuove sfide della pandemia covid 19.
Il settore immobiliare è tra i settori maggiormente colpiti dalla difficilissima situazione di crisi economica generale.
Federico Raffa, giovane dinamico e preparato, sicuramente un’eccellenza nel suo campo, dopo avere maturato un’esperienza di studi all’estero, (in Inghilterra, Irlanda, Germania ad Amburgo, è stato in Russia a San Pietroburgo, Magnitogorsk ed ha soggiornato in convenzione con l’Istituto Statale della Lingua Russa “A.S. Pushkin” di Mosca, comparabile all’Erasmus, successivamente ha studiato negli Stati Uniti diplomandosi all’High School di Clay Center, Nebraska), per poi ritornare in Italia, sia perché ama profondamente il suo paese e sia per svolgere l’attività su cui lui ha investito molto ovvero l’attività di agente immobiliare .
Federico consegue appunto il certificato d’idoneità per l’attività di “Agente d’Affari in Mediazione” in data 31 gennaio 2019 e altresì consegue il diploma di maturità Scientifica, per poi iscriversi all’Università alla facoltà di Lingue e Letterature Straniere dell’Università Statale di Milano.
Federico Raffa ci ha detto che il suo Studio Immobiliare nasce il 26 febbraio 2019 costituito da un network di professionisti, sempre affini al settore immobiliare specializzati nella compravendita, ma anche locazioni, sia commerciali, che abitative riuscendo anche a chiudere affari con pratiche di saldo e stralcio, coordinando operazioni di cambio d’uso, House Flipping, affitti a riscatto, fornendo servizi a 360°, in tempistiche brevi, improntando il tutto su un concetto cardinale: la Customer Satisfaction.
Per implementare i suoi affari Federico Raffa si avvale sia della collaborazione del security manager Vincenzo Chiapparo, professionista esperto nella sicurezza e nell’intelligenze sia della consulenza legale dell’avvocato Calogero Antonio Pennica del foro di Agrigento, entrambi professionisti delegati per conto dell’associazione Tota Pulchra ai rapporti con le Istituzioni e società delle Regioni Sicilia e Calabria presieduta da Mons. Jean-Marie Gervais Prefetto Coadiutore del Capitolo della Basilica Papale di San Pietro in Vaticano.
Federico Raffa presto farà parte integrante dello staff dell’associazione di promozione sociale Tota Pulchra, nata l’8 maggio del 2016 al fine i dare ospitalità e spazio agli artisti, specialmente ai più giovani e/o bisognosi, aiutandoli ad esprimere la propria arte e, al contempo, organizzando e promuovendo eventi (mostre, feste, esibizioni e concorsi) anche in collaborazione con altri enti, organismi ed associazioni di carattere nazionale ed internazionale che condividano gli stessi obiettivi.
Federico Raffa per svolgere in modo ottimale il suo lavoro di agente immobiliare effettua molteplici attività: compie ricerche di immobili, prepara gli annunci di vendita e affitto, si occupa di marketing immobiliare e della promozione degli annunci, effettua stime del valore di mercato degli immobili, riceve e valuta le offerte di potenziali acquirenti, cura gli aspetti burocratici, finanziari e contrattuali delle transazioni legate all'acquisto, vendita e affitto di immobili, terreni e proprietà, segue i clienti in tutte le fasi della trattativa di compravendita, offre consulenza e supporto professionale per tutte le questioni relative al mercato immobiliare.
Quello dell'agente immobiliare, ci dice Raffa, è quindi un lavoro a stretto contatto con le persone: l’agente immobiliare deve conoscere entrambi i partecipanti alla transazione per poter proporre la soluzione più vantaggiosa per tutti, incontra personalmente i possibili acquirenti, fa con loro una visita della proprietà, descrivendone caratteristiche e pregi. Proprio per questo nelle offerte di lavoro per agente immobiliare sono richieste grandi doti di comunicazione che sono tra le migliori qualità di Federico Raffa.
L'agente immobiliare è un professionista del settore delle vendite e della mediazione di affari: in quanto mediatore, quindi è un soggetto che mette in relazione due parti, l'agente ha diritto a percepire una provvigione da entrambe le parti coinvolte nella trattativa, acquirente e venditore, nel caso l'affare venga concluso con successo. La commissione da pagare all'agente o all'agenzia è una percentuale variabile del valore complessivo della transazione, che viene concordata tra le parti. Quindi un agente immobiliare guadagna in base al numero di vendite che riesce a chiudere in un determinato periodo. Se lavora per conto di una agenzia immobiliare, una formula abbastanza diffusa prevede uno stipendio suddiviso in due parti (fisso + provvigioni): una base fissa prestabilita, più una parte variabile (la provvigione), commisurata alle trattative portate a buon fine.
Per essere un grande agente immobiliare è necessario investire il proprio tempo sugli script telefonici, sulle simulazioni e dei role-play sulle trattative in acquisizione e vendita, scrivendo annunci efficaci e pensando a interviste migliori per qualificare il cliente acquirente. È necessario investire le risorse economiche in formazione, coaching, video corsi e seminari per acquisire gli strumenti necessari per vincere le sfide del mercato immobiliare di oggi.
Tutte qualità che appartengono al nostro Federico.
Raffa ci ha detto in un'intervista che il 2021 passerà alla storia come l’anno del distanziamento e del ritorno alla prima casa, di cui si sono riscoperti tanti aspetti che si davano per scontati. Una tendenza che si è tradotta anche sul mercato immobiliare: la tendenza proseguirà anche nel 2022.
Il dinamismo e il desiderio di cambiare è stato confermato dalla velocità con cui si sono venduti gli immobili. Infatti, i tempi di vendita, nonostante la pandemia, nei mesi pandemici erano ancora in contrazione. Gli investitori si sono fermati durante il confinamento per capire cosa sarebbe successo per poi rimettersi in moto in estate e a settembre, periodo in cui si segnalano una ripresa delle compravendite per investimento. I segnali positivi, iniziati a maggio, sono continuati fino a settembre ma l’arrivo della seconda ondata ha nuovamente rallentato il mercato”.
Federico alla domanda 'Cosa aspettarsi dalla fase 2 per l’economia?' ci ha risposto:
In questo momento tutti stanno brancolando nel buio essendo questa una crisi atipica, non dettata da un fattore economico ma da un evento straordinario improvviso di cui l’uguale si vide solo con la spagnola del 1918, anche se non si trattò di pandemia in quanto il mondo era diverso e meno interconnesso. Ma anche meno resiliente. All’epoca, dopo la fine dell’epidemia, ci furono i “roaring Twenties”, quindi per analogia si potrebbe pensare che anche dopo questo momento potrebbe esserci una buona ripresa. In ogni caso dalla survey è emerso lo scenario di una situazione bene impostata che improvvisamente ha subito uno stop e che sicuramente avrà un impatto non positivo, come dopo ogni evento catastrofico.
Qualcosa cambierà, ad esempio la domanda si orienterà probabilmente verso soluzioni abitative più ampie e più periferiche. A Milano ad esempio l’hinterland era ancora piuttosto snobbato poiché a fronte di un maggiore potere di acquisto delle famiglie era considerato più vantaggioso vivere il centro città, con i suoi servizi e le sue iniziative. Ora potrebbe verificarsi una inversione di tendenza: a parità di prezzo sono disponibili spazi più ampi con disponibilità di aree esterne come giardini e balconi, ma in zone meno centrali che a questo punto potrebbero essere preferite. Ciò anche alla luce dalla riscoperta dello smart working, modalità di lavoro che richiede minori spostamenti e maggiore necessità di spazi domestici da adibire all’attività professionale. La differenza la farà la qualità delle soluzioni proposte. Gli immobili ben ubicati e con le qualità e caratteristiche richieste, alla luce di quanto sopra, saranno più gettonati e terranno meglio il prezzo di altri che verranno più penalizzati.
Settori come turismo, ristorazione, mobilità e trasporti dovranno davvero reinventarsi per fare fronte alla nuova situazione, almeno finché non si troverà una cura per il virus. Dal punto di vista dei canoni delle case vacanza, questi sono in aumento, da un lato perché cresce la domanda di una location per le ferie, non appena saranno possibili; d’altro canto, gli affitti dovranno necessariamente tenere conto dei costi dei protocolli di sicurezza che includono ad esempio la sanificazione degli ambienti. Sotto il profilo dell’acquisto della seconda casa, ora potrebbe quindi diventare un’opzione interessante, sia per uso personale che per uso investimento.
Cosa si prevede per il mercato immobiliare 2020-2021?
Prevediamo una flessione del 10% circa nel numero delle transazioni, ma abbiamo fiducia che l’andamento possa essere a V o a U, con un periodo di rallentamento che duri anche qualche mese ma poi sia seguito da una ripresa intorno al terzo-quarto trimestre 2021. Un tempo relativamente breve se confrontato con la crisi del 2008-2011. Ovviamente tutto dipende dagli sviluppi futuri della situazione e delle misure governative. Se qualcosa questa pandemia ci ha insegnato è di non dare più nulla per scontato e di farsi trovare pronti, anche finanziariamente, per quanto possibile, a situazioni impreviste.
Cosa hanno imparato gli agenti immobiliari dal lockdown?
Tra i professionisti ci sono alcuni che hanno preferito aspettare immobili che la bufera passasse, e questi avranno difficoltà al momento della riapertura perché non si sono preparati. Altri, che invece hanno cavalcato il momento per cogliere i nuovi stimoli che ci hanno portato avanti almeno di dieci anni nell'uso della tecnologia, sicuramente saranno più pronti ad affrontare cambiamenti che saranno a lungo termine. E questi avranno l’opportunità di sottrarre clienti a chi è rimasto inerte, perché il lavoro certo non manca. In questi mesi si è infatti accumulata molta domanda pregressa di transazioni, ma si sono create anche nuove opportunità legate al lockdown. Chi vuole cambiare casa per una più adatta alle nuove esigenze di spazio o, di contro, chi per mutata disponibilità economica è costretto ad un downsizing; chi, in coppia, ha scoperto di volersi separare e quindi ha necessità di una nuova casa, o chi desidera trovare sistemazioni anche in affitto, nuovi uffici, ricollocazioni di locali legati ad attività ormai chiuse eccetera. Tutte situazioni che più che mai richiedono la mediazione di un agente.
Su cosa dovrà puntare l’agente immobiliare nella fase 2 dell’emergenza?
La tecnologia in questo momento è molto importante non per sostituire ma per potenziare il lavoro dell’agente immobiliare. Strumenti come visite virtuali, perizie a distanza eccetera renderanno più produttivi gli agenti, nel momento in cui le visite a vuoto si ridurranno, il cliente sarà meglio profilato rispetto alle proprie preferenze, definite già attraverso la visita virtuale, e come risultato si avranno meno visite ma più mirate alla conclusione effettiva del contratto, con meno perdita di tempo per tutti e maggiore guadagno anche per l’agente, a parità di ore spese. Una situazione in cui tutti hanno da guadagnare. L’obbligo che ora abbiamo di affidarci alla tecnologia ha superato la diffidenza culturale che molti avevano nell’utilizzarla, ma sono davvero convinto che l’uso di questi strumenti diventerà abituale anche in futuro, almeno nella fase iniziale della selezione dell’immobile.
Come cambierà in futuro il rapporto con il cliente dell’agenzia immobiliare?
Fondamentale sarà instaurare un rapporto di fiducia e trasparenza con il cliente, fargli comprendere che il virtual tour non è un modo per dare una rappresentazione falsa della casa, mostrando solo i lati positivi e omettendo quelli negativi, ma un modo per valorizzare la transazione e per dare un aiuto in più nella scelta. Con la mediazione tecnologica poi l’agente dovrà diventare sempre più abile a creare fidelizzazione con il cliente, dal momento che l’interazione di persona, porta a porta, sarà limitata per lungo tempo. Qui interviene quindi l’uso dei social, attraverso cui raggiungere le persone.
di Vincenzo Chiapparo e Calogero Antonio Pennica
